di CRISTINA DEGLIESPOSTI CHE Illumia non sia un’ azienda come le altre lo dicono i numeri e alcune scelte di fondo poco comuni. Primo family business italiano nel mercato retail di energia e gas, età media dei dipendenti 33 anni – il suo presidente Marco Bernardi ne ha appena 41 -, circa 300mila clienti, 950 milioni di euro di fatturato, Ebitda di 15,5 milioni, una crescita del 15% sul 2016 dell’ energia venduta. E uno dei pochi operatori, bolognese, che ha scelto di puntare sul web per le vendite di contratti luce-gas e lampade led, certi che «i Millennials di oggi sono i clienti di domani». Caratteristiche che non sono sfuggite a Ernst&Young che ha insignito Bernardi del premio Innovation. Qual è la situazione attuale? «Il mercato sta vivendo un momento dinamico. Sulla parte vendita c’ è un quadro regolatorio non chiaro, con la quarta proroga del fine tutela (luglio 2020) e un rallentamento del mercato che compensiamo con una crescita per vie esterne». Come? «L’ anno scorso con abbiamo acquisito il ramo d’ azienda Electra e ci stiamo muovendo su altre realtà, per fare almeno ogni anno un’ acquisizione o nuova start-up, come fu Wekiwi nel 2016. Ma cresciamo anche in tecnologia». In che senso? «Investimenti sia in prodotti che in processi. A partire dal 2019 adotteremo Sap come gestionale, un investimento di più di 10 milioni di euro». Qual è la priorità sul fronte normativo? «Uno è l’ albo dei venditori, per i quali auspichiamo criteri precisi, così da far diventare i 600 operatori del mercato circa 30, tutti certificati da Autorità e Ministero». E l’ altro? «Il tema morosità. Quando fatturiamo il 60% delle voci non ha a che fare con noi. Quindi se il cliente non paga ci assumiamo un rischio d’ impresa anche per Stato e distributori. Occorre ovviare, tipo con il modello canone Rai o una centrale pubblica d’ incasso o un’ alternativa che remuneri l’ attività di riscossione». Siete tra i pochi ad aver stretto un accordo operativo con Codacons e il Movimento difesa del cittadino. Come mai? «Per far fronte insieme ai punti di criticità. Il mercato è piccolo, dominato da tre società che determinano più del 70% della quota libera, mentre oltre 400 realtà si spartiscono le briciole. La conseguenza a volte è un accanimento sui consumatori e vendite aggressive». Cosa che avete scelto di non fare voi? «No, infatti con il protocollo che firmeremo con le associazioni, saremo certificati per le nostre modalità di vendita». Come vi contraddistinguete dagli altri operatori? «Ad esempio per l’ aggiornamento continuo, via via Webinar, delle agenzie che collaborano con noi e per un form sul nostro sito dove chiunque contattato a nome di Illumia può verificare se il numero è effettivamente autorizzato da noi. Cerchiamo l’ attivazione da parte del cliente». Con quali strumenti? «Con la nostra parte social, web, con la sponsorizzazione importante del Bologna F. c. così che sia il cliente interessato a noi e non rincorso. Nel 2017 le vendite via web sono cresciute del 34% e del 47 quelle su richiesta diretta dei consumatori». Chi sono i vostri clienti? «Abbiamo una predominanza quantitativa di clienti domestici, ma il 50% del fatturato della vendita è dato da utenze corporate. Dei quasi 300mila pod poi, il rapporto è di un cliente gas ogni due elettrici, in media con il Paese». Oltre all’ energia vendete anche tecnologia. «Sì, oltre un milione di lampade led all’ anno. Tre anni fa un agente ci propose di integrare l’ offerta di energia con qualcosa di materiale per distinguerci da altri operatori. E fu una scelta vincente». © RIPRODUZIONE RISERVATA.

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